山野火锅如何快速破圈？这家火锅店给出了一个范本锅牛配资。
本文为趣山越总经理李抒与《红人面对面》栏目组的专访对话实录，红餐网整编发布，有删减。
你向往的远方，都被餐饮老板们搬进门店了！
近两年来，摆盘精致、极具视觉效果的“漂亮饭”成为越来越多年轻人的就餐首选。截至2025年7月，抖音平台“漂亮饭”相关话题播放量超17.3亿次。
而这当中，出片率高、社交属性强、食材猎奇的山野火锅无疑是“漂亮饭”的典型代表，在餐饮市场风生水起。
这些山野火锅店将“藤编桌椅、绿植、枯树”等元素搬到了门店，以各式野菜、菌菇、野果作为主打食材，同时还挖掘了折耳根、山野菌菇、春笋、莴笋尖、姜柄瓜等创新、猎奇食材，让火锅不再只是味觉享受，更是一场沉浸式的美学体验。
但不能忽视的是，当全国都开始追起山野火锅这股潮流，越来越多玩家争相涌入后，那些以标准化、模板化方式生产的“漂亮火锅”想要持续吸引并留住消费者，就变得越来越难。
如今，那些从山林里走出的火锅，想要快速出圈，仅仅靠好看是远远不够的。在漂亮这条基准线上，门店还要把场景、食材、情绪、营销……全玩明白。
比如，在江西南昌，一家才开业一个多月的山野火锅店，自开业以来，就吸引了不少年轻人排队，翻台率已经达到6-8轮，在抖音上卖出的团购套餐已有3500多份，卖出的代金券则有3万多张。
作为后起之秀，这家火锅店在短短一个多月，就能将门店快速推出去，如何做到的？
近日，《红人面对面》栏目组去到了江西南昌，实地探访了这家势头火爆的火锅店——趣山越·云贵川火锅（以下简称趣山越）。
在红餐网联合创始人樊宁与趣山越总经理李抒的对谈中，李抒直言，山野火锅是一种情绪的表达，它源于人们对自然、对松弛感的追求。而山野火锅未来能否长红，需要客观看待，因为所有品类都有生命周期，就像植物一样。
至于趣山越未来的发展，李抒则坦言：“预计到今年年底，趣山越的门店会开到5家，且全部都是直营店。”
以下为访谈实录：
01.
核心产品原创，
坚持恰到好处的服务
樊宁：从去年开始，山野火锅这个话题就特别火。您觉得山野火锅的兴起，主要得益于哪些因素？
李抒：山野火锅是一种情绪的表达，它源于人们对自然、对松弛感的追求。现在的人把自己比作牛马，其实也是想要逃避压力。而提到山野，就会让人联想到自然，所以山野火锅其实是满足了人们对自然的一种渴望和追求。
像趣山越的门店里，很多都是年轻消费者，他们来我们的火锅店，能放松，也能实现情绪的释放。现在的人都很忙，很少有时间接触大自然。
但是看到山野火锅，就会唤起他们对自然的向往。而且在一些山野火锅店里，也确实能看到新鲜的食材，能满足他们对松弛感、对自然的追求。
樊宁：趣山越成立的时候，是不是也看中了山野火锅的成长红利？能否简单介绍下，趣山越目前的发展情况？
李抒：产品层面，我们的核心产品大部分都是原创。比如，我们坚持用每天现熬的鸡汤做汤底，再把几十种配料加到锅里，并且这些食材都是从云南空运过来的。
服务层面，趣山越坚持恰到好处的服务，我们只是把每样食材的煮制时间和吃法告知给客人，在客人有其它需求时再去服务。我们认为，如果过多打扰到这些客人，反而会影响了他们就餐的愉悦和随性。
现在趣山越只开出了1家店，还有2家已签约。已开出的这家店翻台率能达到6-8次。为了保持顾客满意度和品质，我们甚至会采取限量接待、限制发号的做法。
目前，我们的客群里，女性居多，这部分群体都是喜欢吃漂亮饭。菜不上齐，很多客人都不会开餐的，他们等菜上齐后会先拍照，拍完了照，再开餐。我们在门店巡场的时候，经常听到哇哇的声音，这正是他们发自内心对产品的赞美。
樊宁：您刚刚介绍了趣山越线下门店的特色，除了这些，您觉得趣山越在较短时间里能打开市场，还得益于哪些因素？
李抒：线下做好产品是基础，同时线上布局选择合适的渠道去推广也是必备的。
在工业风泛滥的当下，我们坚持锅底原创，坚持每天用现熬的鸡汤。我们的三款核心产品：树番茄野柿酸汤锅、红汤锅以及高原野山菌锅，都是原创的，就是每天用现熬的鸡汤加上几十种从云南空运过来的食材，坚持做好产品。
以树番茄野柿酸汤锅为例，除了现熬的汤底鸡汤外，我们还加入了可食用的贡菊、玫瑰花、石斛花、滇橄榄、酸多依果、酸木瓜等二十几种食材，汤底色香味俱全，锅气一漫上来，就让人忍不住食欲大开。
至于线上的布局，我们选择与抖音合作，进行内容种草、流量转化和口碑沉淀，让抖音的客户成为回头客，从而形成线上引流、线下回购的良性循环。
02.
预售6天，
在抖音上卖出了3万多张代金券锅牛配资
樊宁：为什么刚开业不久，就选择在抖音上经营？
李抒：因为趣山越的客群以年轻化群体为主，抖音上的年轻人和我们品牌客群是契合的，也确实帮我们引流了很多年轻消费群体。
而且我们的菜品很好看，又好吃，非常适合通过视频的形式宣传，所以在抖音进行内容种草后，能快速去转化，客人到店里了，还能发视频进行二次宣传。
另外，在抖音生活服务上经营，要做好原创，这样品牌可以获得更多流量，也能满足年轻消费群体的需求。所以我们来了抖音，把我们原创的东西讲出来。
△图片来源：红餐网摄
原创+好吃+好看，顾客还有什么理由不选择你呢？
樊宁：门店有哪道菜是特别典型的，既适合拍照打卡，同时又适合在抖音上进行线上传播？
李抒：这样的菜品有很多。其实趣山越每一款产品都漂亮还好吃，都可以在抖音上传播。
以丽江斑鱼片为例。它不是很特殊的鱼，只是对刀工比较讲究。我们取5斤以上的鱼，取中段部位才能切出蝴蝶片，切出来的鱼片就像蝴蝶的翅膀一样薄，在锅里煮3到5秒就可以了。在沸腾的火锅里涮3~5秒，它会翘起来，卷起来，很可爱，你都不忍心去吃掉它。
樊宁：趣山越在抖音生活服务上是如何布局规划的？
李抒：前期，我们主要通过联合抖音KOL传播、推出高性价比的货盘等做法来吸引客流。
我们一开始在抖音经营时，就联合了25位粉丝量10万加以上的达人，还有70多位中腰部达人，以及素人，形成了立体、全方位的传播。
这些达人不仅传播门店的开业活动，同时也传播我们的产品，通过做这些，确实取得了一定效果。比如，预售6天，我们就在抖音上卖出了3万多张代金券，我们还限量接待，限制发号码，希望让每一位进店来消费的客人都有最佳的消费体验。
中后期，我们又在抖音团购上加码，推出了试营业代金券、双人餐、四人餐以及引流单品，提升试营业期间客流。并且打造了爆品“树番茄龙眼雪花冰”，邀请达人拍摄“山越人服务”、“山越人舂锅底”等特色项目，打造趣山越线上话题，提升线上热度 。
之所以在抖音生活服务做团购，是因为我们觉得，它不仅能在短期内聚焦人气，激活客流，更能通过预售提前锁定我们的潜在客群，营造开业热度。同时借助消费体验，还能积累初始口碑，传递品牌的诚意，这样能快速推动品牌融入本地市场。
△图片来源：抖音截图
樊宁：在筛选这些达人的时候有没有什么标准？或者说您觉得跟什么样的达人合作，效果相对更好一些？
李抒：我们在选择抖音达人的时候，其实是选择受众中女性比较多的达人，因为这些喜欢漂亮饭的女性也是我们的目标客群。
樊宁：在抖音生活服务推团购套餐，取得了怎样的成效？在设计团购套餐的过程中，是否有一些技巧？
李抒：到8月中，我们在抖音生活服务上卖出的团购套餐数量大概是3500多份。开业半个月，代金券加团购的核销率大概在25%以上，效果是很显著的。
具体在设置团购套餐时，我们除了发放了一些6折以下的代金券和套餐的组合外。还有一个最重要的做法是，拿最好的产品给到消费者。那些团购套餐里放的全是我们的招牌和主打产品。
比如，我们做了一款甜品龙眼雪花冰，它的售卖价格是38元，里面放了半斤的龙眼，大概有35-40个，每份龙眼雪花冰所有的龙眼都是我们的员工手剥出来的，每天大概要剥2000多颗以上，真的剥得很崩溃。
我们曾经也想过换成罐头，这样省时省力，但是试了一下，发现还是不行。我们觉得，与其用这样的产品还不如不上。
我们的目的，就是想让消费者知道，抖音上的消费群体知道，趣山越这款雪花龙眼冰既好看、又好吃，还不贵。
因为抖音上的这一波年轻群体，对我们很重要，他们满不满意对我们很重要，他们能不能吃到我们的核心产品、招牌产品，对我们更重要。
樊宁：趣山越设计套餐的时候，怎么看待套餐的毛利？
李抒：在抖音生活服务上设置团购套餐时，我们是想让这一波受众群体吃到我们最核心的产品，我们把最好的产品都放到了抖音套餐里，其实是没有首要考虑毛利的。有时候，品牌过度注重毛利去设置套餐，这个套餐反而走不长久。
樊宁：在您看来，新店在抖音上经营想要成功，最关键要把握住哪些要素？
李抒：新店、新品牌在抖音生活服务上想运营成功，必须要清楚抖音上的用户特点，以及品牌自身的定位，品牌的核心客群。
抖音上这一波消费群体，都是比较喜欢直观感受的，所以通过拍视频，可以展示我们食材的新鲜，突出原料食材的自然魅力，然后经过很漂亮的餐具，再加上精致的摆盘，来创造我们的差异点。
我们还设置了一个地域特色人物山越人，让消费者和趣山越有一个对话的渠道。
山越人是一个男性，他很健康，他还很帅气，他每天穿的就是富有地域风格、民族特色的服饰，他在店里接待每一位客人，让进来的客人一下就能get到，这是一家主打云贵川特色的火锅。山越人的出现，确实也赢得了很多消费者的追捧，很多女孩子会期待山越人给她端菜，跟她合照，山越人每天也忙得乐此不疲。
还有我们从云南空运来的食材，主要是山果，会摆在门店门头，让顾客一进来就看到这些既有认知以外的新鲜食材，引起他们的兴趣。
03.
未来可能每过3-5年，
餐饮品牌的顾客就会换上一波
樊宁：云贵美食的最大特色之一就是独特的食材以及新奇的吃法，但这些也可能意味着其受众群体较小，消费者的普及、认知度还有待提升。对此，您有什么好的建议或做法。
李抒：趣山越对产品的表达是必须要有记忆点。
比如，我们的核心产品——大理无量山茶地鸡。这款鸡的体型比较高大，但是肉质很嫩。我们告诉顾客，要在锅里煮到15分钟，但是煮30分钟以上，它的肉质都不会柴，也不会老。
还有我们的丽江蝴蝶斑鱼片，它也不是非常特殊的鱼，但是刀工很有讲究，相对难一些。我们要取5斤以上的活鱼，然后只取中部，这样才能切出蝴蝶片，切出来的鱼片就像蝴蝶的翅膀一样薄，然后涮3到5秒，卷起来非常漂亮。
我们在食材中取优取好，再加上相对难一点的切割烹饪方式，形成我们的产品差异点。
樊宁：除山野火锅外，行业这两年还出现了现舂野果火锅、野生菌火锅等更细分的品类，您如何看待这些细分品类的发展？
李抒：我觉得无论是做细分还是做综合品类，关键还是要做专业。就像中国餐饮发展了几十年了，无论是早期的融合菜，还是后期细分出来的大单品，其实都是各有特色的。
最近几年，因为年轻一代成为了消费主力，他们的口味多元化，猎奇心理强，接受新事物比较快，乐于尝试各种新的口味，这样的消费需求变化导致综合品类的供给又有了增长。
对品牌而言，不管做的是细分赛道还是综合品类，都必须要在自己的品类上坚持做专。无论是大赛道还是小赛道，只要不忘初心，把产品做到极致，就一定会有固定的受众人群。哪怕你是区域品牌，只要你在区域范围内做专，就没人能赢得了你，你也能活得更长久。
樊宁：对于山野火锅未来的发展走势，您还有哪些预判？
李抒：我觉得山野火锅仅仅只体现在空间和食材上，一定不会走长久。食材、空间、体验三个层面都要做好，这样才能走下去，将这三个维度做好，山野火锅就不会消失。
就拿趣山越来看，如果只做食材的搬运工，把食材从云南空运到江西，而不注重出品和品质，那品牌的发展也是不会长久的。如果不注重消费者的体验感，不注重顾客满意度，那就没有复购。
樊宁：餐饮生意早已进入存量竞争，网红餐饮品牌，还有网红品类的生命周期也越来越短了。对此，您怎么看？
李抒：我认为要客观看待每一个品牌、每一个品类。
品牌有它的生命周期，品类也有生命周期，就像植物一样，都会有它的生命周期，也有它的波峰和波谷，但是当它重新绽放的时候，本质是不会改变的。
比如，火锅还是火锅，只是它用了不同的方式去呈现，就像山野火锅，它只是用了目前00后、10后乃至未来20后，可能更喜欢的一种方式去呈现而已。
不过，现在的环境对餐饮品牌的要求确实越来越高了，因为沟通的代际越来越短了。以前可能10年是一个代沟，但现在5年基本就是一个代沟了。你原有那批消费者长大，他们也会慢慢离开你，但是也会有新的消费者到来。未来，可能每过3-5年，餐饮品牌的顾客就会换上一波。
这些新成长起来的消费者，他们选不选你，要看你能不能满足他的消费需求。他们在想什么？他们的需求是什么？他们的审美是什么？品牌都需要掌握清楚。
樊宁：接下来，趣山越在品牌建设和市场开拓方面，有哪些规划，可否透露一二？
李抒：我们计划到今年12月底，趣山越要开出5家店，并且全部都是自己直营。
在品牌建设和市场开拓方面，还是会坚持“线上+线下”的发展策略。
一方面，每家店都会在抖音上深度布局，强化线上推广。
另一方面，会深耕菜品，给到顾客更好的体验。我们会保持时令上新，会根据顾客的需求，持续不断地对产品进行打磨。主打一个“听话”，顾客的意见，我们都愿意听，顾客想要什么，我们都愿意去做。
樊宁：在抖音平台的布局，具体有什么规划吗？
李抒：我们会围绕抖音的直播、短视频和打造IP三个层面去具体做一些事。
比如，在直播方面，我们会结合趣山越在抖音的官号，去做好门店的直播。目前第一家店已经尝试了直播，效果很好，未来所有的新店开业，也都会持续做这样的动作，跟抖音深度合作，探索更多可能。
注：本文配图由趣山越提供，红餐网经授权使用
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